二项目谈判技巧：

客户需求从承租人的主观愿望分类

（一） 我需要租赁——多为中小企业、新建企业等低端客户的资金需求。

在我国由于对融资租赁的认知程度较低，融资租赁机构的类型尚不太完善，未形成优势互补的租赁产业链，目前这类客户尚缺乏对融资租赁的了解，仍然是一个巨大的潜在的租赁需求市场。

对此类企业要不要盲目急于推销租赁方案，首先要了解企业的运作方式和经营状况，对企业不顾资产负债比例、小马拉大车的融资饥渴的租赁需求，或是孤芳 自赏，依据单相思式的市场判断，提出融资计划，则应要求企业首先要求企业先进行增资扩股，为其提供与其资产和现实的偿还能力相适应的融资租赁方案，促进企 业稳步发展。

（二）我希望租赁——多为高端客户。

主要需求因素分为：

1 、税收好处推动型。此类客户多为盈利大户，可为客户设计不同的租赁方案和租金递减的租金偿还方式。

2 、现金流推动型。此类客户多为服务运营商、加工服务企业和制造业，可为客户设计与其匹配的租金支付方案、租赁销售方案。

3  、财务报告推动型。此类客户多为上市公司、跨国公司的，可为客户提供表外融资、改善财务比率、租赁债券与经营租赁相结合、信托与融资租赁相结合的租赁方案。

4  、技术进步推动型。此类客户多为高科技企业，信息管理设备为主要的租赁物，可为客户提供的捆绑服务的经营租赁方案。

 5  、服务推动型。此类客户多为建筑施工企业、金融机构、政府采购等，为客户服务一定要缩短反应时间，可以为客户提供经营租赁出售回租等租赁方案。

如何面对承租人的反对意见：

1、“我不缺钱”——现金应该作为中长期股本或不动产投资，要注意现金的机会成本是很高的。

2、“租赁总是贵的”——客户是否可以得到银行贷款，引导客户说出希望租赁的真实原因。我们要会对不同的融资方案做现值分析，帮助客户做出租赁决策。

3、“租赁公司能做，我银行就可以做了”——银行的长期贷款比例太高，抵押贷款锁定风险的程度不如租赁资产，银行信贷不能满足客户租金进成本、加速折旧、表外融资、回避资产陈旧风险等要求。

与客户沟通的主要关注点

 1、项目沟通、策划、评审体系，都是租赁公司核心竞争力之一，但操作的要点都离不开：

2、潜在的承租企业未来使用租赁物，是否有足够支付租金的获利能力；

3、这些获利能力是否能保障以支付租金的方式交到租赁公司手里；

4、如果出现问题，租赁公司是否有可靠的手段对租赁资产进行处置；

5、处置的方式是否能够立即将租赁资产变现

沟通的范围

 1、融资租赁的基础知识；

2、与租赁有关的金融知识；

3、与租赁物有关的商品知识；

4、与企业管理有关的管理知识；

5、对宏观经济的认识与看法；

6、对行业前景的认识与看法；

7、遵纪守法的意识；

8、市场的发展趋势；

9、产业的获利能力；

10、租赁物件二手市场的发达程度

与承租企业的沟通方式

主动沟通

1、向潜在承租人介绍租赁的一般做法

2、融资租赁给承租人带来的好处

3、启发承租人的租赁动因，激发承租人采用融资租赁的动力

4、告知需要向租赁公司提供的项目资料

被动沟通

1、向潜在承租人介绍租赁的一般做法

2、融资租赁给承租人带来的好处

3、租赁公司的专业经营范围及经营特点

4、承租企业的上下游产业链

5、租赁公司的接受的信用保障

6、租赁公司偏好的客户群体

7、租赁公司偏好项目，以及需要满足项目要求的技术指标

8、需要向租赁公司提供的资料

租赁项目沟通中不容讨论的问题

融资租赁是市场行为，但有许多问题在沟通环节中是不容讨论的，潜在的承租人只有接受这些前提条件，才可继续沟通。

1、租金未全部偿还之前，租赁物件产权权永远属于租赁公司；

2、租赁期间租赁物件的处置权属于租赁公司；

3、虽然租赁合同是商定的，但若租赁公司提供的合同样本中有不同意改的地方，也不能修改；

4、虽然融资租赁物件的选择是承租人，但采购是在出租人；

5、租赁的起租日原则上为承租人动用出租人资金的日期。对于资信比较好的承租人，出租人可以根据他们的要求，有条件展期；

6、出租人有权不经过承租人允许，在不影响承租人平静占有租赁物件的情况下，将租赁合同中出租人的权益转让给第三方；

7、未经出租人同意，承租人不得将租赁物件以任何方式转移给第三方（其中包括典当、信托、转租、抵押贷款、变卖等变相方式）；

8、在履行租赁合同期间，出租人有权到租赁物件安置现场检查设备运行情况；

9、承租人有责任每月向出租人汇报企业经营情况和财务状况；

10、在承租人违约的情况下租赁公司有权无障碍地收回自己的设备（租赁物件），承租人不得非法阻挠。

针对租赁项目的具体问题沟通

承租人的基本条件

1、地域范围

2、行业地位

3、企业经营时间

4、规模实力

5、政策待遇

6、稳健持续增长

 7、领导经验

8、租赁理念

9、财务规范

 10、法律意识

11、租赁物件二手市场

 了解承租人的租赁需求及综合还款能力

1、要解决什么问题

2、通过租赁解决什么问题

3、准备采取什么方式租赁

4、对项目的要求

5、全额清偿还是部分清偿

6、租期多长

 7、支付频率

8、租期结束后是否需要产权

9、每期最低支付能力