【《中国企业家》杂志】“嘿。你的机器人又出新招了。”下班回到家的帅民，看到儿子指着电视机里，卡酷动画频道那个抱着“KAKU”标志的机器人，回头乐呵呵地冲他说。帅民知道，这次的新形象又成功了。作为北京卡酷动画卫视（以下简称卡酷）的总裁，帅民的第一位“军师”就是自己的儿子。

2007年，卡酷卫视（原BTV-10）改制实行企业化运营，改变之前单一动画播出频道的运营模式，依照“内容为王、渠道为先”的理念，一方面提升频道播出内容的整体水平，同时，开拓产业链下端的分销渠道。

一年多前，帅民谈起自己对卡酷全产业链的构想，他把这一套计划比作“修路”，一旦打通了后端的分销渠道，卡酷就可以顺利地进入产业链上游的原创产品和创意衍生品领域进行开发。

目前，卡酷已是国内落地范围最大的专业动画频道，在国内35个重要城市实现落地，卫星落地范围达到综合卫视的40%。在今年35个中心城市全国省级地方卫视的收视份额排名中，卡酷最好名次是第8名，并稳定在12-16位次。对比同类上星的专业动画频道，卡酷的份额是第二名金鹰卡通的三倍多。

卡酷需要的是孩子们的忠诚。公司内容团队从节目的选择、时间的编排都经过认真地考虑。因此，卡酷每在一个地方落地，差不多一个月，就能从当地的电视频道中冲到比较靠前的位置。“这一块我们如愿以偿，做得特别好，超出我们的想象。”从他的口气不难听出，帅民难掩兴奋之情。

与播出平台齐头并进的是卡酷的地面渠道。2009年初第一家旗舰店开始营业，2010年到现在，卡酷又新开了五六家新店，旗舰店在全国一线城市的布局达到14家，再加上200多家连锁加盟店，卡酷的实体店数目比上一年有了很大的规模优势，总体面积已超过“玩具反斗城”在中国的势力范围，尽管反斗城的单店面积都在3000平米以上，但卡酷在布局范围上更广。

2009年，卡酷实体店的销售额近一亿元，同时，看到淘宝等电子商务网站的崛起，卡酷从上海找来专业团队为其打造网购平台，新的网络平台将在2010年8月份上线，覆盖视频和支付等功能，与现有的手机平台相连，实现24小时的在线功能。

在开拓新渠道的同时，卡酷也对一些旧有渠道做了调整，逐步取消电视购物，转向DM直投，定期制作目录杂志。据统计，卡酷已经拥有2万多名会员，直投可以同时实现娱乐和商业的双重价值。目前，三条主渠道还是以实体店为主，网购和直投两个渠道还是差异化补充，但不可否认，它们成长性会很好，而且成本更低。

如今，卡酷产业链中的下游渠道基本成型，然而，如果没有拿到创意衍生品的总代理权，卡酷的播出平台和渠道就是两块独立发展的业务，平台优势就很难发挥。“相比以前单店或体系采购，我们要利用平台网络做总代理。”帅民说。这不同于一般产品采购代理，卡酷要的是某一创意的大区甚至全国总代理权。

为什么要给卡酷？帅民解释说，一方面自己有平台的宣传便利，可以让品牌厂家有一个预期，同时，公司旗下有自己的销售渠道，也减弱了对分销商依赖。为了尝试可行性，卡酷首先代理了韩国的某品牌旗下的一条小的玩具生产线，约五六个产品，利润回报自然是丰厚的。

2010年，卡酷加大了在总代理环节的投入力度。为此，帅民特别从香港请来了专业高管负责动漫产品的总代理权。

“这三条线形成一个轴，其它好的产品和创意就会被吸过来，这种模式的吸附功能很强。”帅民对此十分自信，基于播出平台的总代理，再加上较为成熟的渠道分销系统，能形成个很好的循环。

目前，卡酷已经着力推广三条生产线，在广州，马上会有一条新的生产线加入。粗略估计，卡酷今年将代理8条左右的生产线，销售额可达到七八千万。长远规划中，一旦规模效应形成，卡酷也将着手推出自己的原创产品，做自己的总代理，但以目前的产品规模，还不能从商业上大量铺开，否则很容易失败。

经过近三年的努力，现在的卡酷已经不能与2006年前一直亏损的动画频道同日而语，在卡酷这一母品牌的体系下，延伸出卡酷全卡通、卡酷全景界、七色光、卡酷旗舰店等多个子品牌。“我们的模式基本是不可复制的。市场需求很大，只要体制上没什么障碍，整个产业链很有张力。”

帅民对比了自己几个竞争对手，湖南金鹰卡通的盈利模式主要靠广告，上海炫动卡通也已放弃产品，转做传播公司。而不久前被广东奥飞动漫参股的嘉佳，虽然已经上星，影响力有限，也不敢铺开。“我们超越他们四五年的时间。”他说。

所幸的是，尽管卡酷的摊子越铺越大，但还未碰到太多资金上的问题。非电视人出身的帅民一直遵循低成本运营策略，改制之初，就曾在节目制作费上一压再压。“我们毕竟是个国有企业，没有那么强烈的资本冲动，现在是改革尝试，顺了就往下走。”

“一定是看到有超额利润，才会去大规模扩张。”帅民坦言，卡酷目前还没有大肆扩张规模的计划，但在他看来，未来依然存在着业绩的爆发点，还是跟总代理权和渠道规模有关，一旦可以掌握到有爆发力且有动漫版权的衍生品，这个爆发无疑是巨大的，而且没有成本。

2009年7月，卡酷卫视随着北京卫视的大部队从苏州桥的大院搬进新的BTV大厦，新家在国贸附近，西邻惠普大厦，颇有些现代科技公司的味道。卡酷已经有了上市计划。“主要是把衍生品运营这块业务去上市，到时候会有个重新组合，选择哪块资产还待定，要看成长性，由上级资产管理部门决定。”帅民说。

卡酷如何打造动漫产业链？

帅民：对动漫产业有两种理解：第一种线性逻辑思维，从设计动漫形象到完成故事，全部自己做，这样的方法是对的，但没有条件是做不成的，不可能自己为一个形象做一个分销渠道，别人也不信任你。另一种理解，动漫既然是个产业就有链条，把一条做精了对市场就有控盘力，有能力也可以多做几个链条。

我的第一步是按照第一种理解，首先解构它，别人没法做的我先做，跟自己优势结合，等有点底了，回来再做全线。但如果不是我的主线，永远不能是主要收入，只能是超额利润，我们要的是量，不是单品的超利润。

如何看动漫行业中的整合并购？

帅民：奥飞是上市公司，通过资本市场可以拿到很多钱，但他们的优势在生产线，在创意领域的优势很小。奥飞之前，包括今后，也不会是我们的竞争对手，我们也代理他们的产品。但是，如果他们要走原来那种自我模式，把所有设计、分销都拿来自己做，失败的可能很大。我们走的并不是原创衍生品为核心，我们是个轴，什么都可以吸附。

                                                                   来源：《中国企业家》