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公司化管理模式下的客户细分和市场拓展讲座 暨中小律师事务所分配机制及客户拓展研讨会

2013-11-18 10:57:47

        2013年11月17日，本所副主任、合伙人张旭锋律师、公共业务拓展部周小妹出席了题为“公司化管理模式下的客户细分和市场拓展讲座”及“中小律师事务所分配机制及客户拓展研讨会”。

        是次讲座由天津金诺律师事务所（“金诺”）首席合伙人李海波（“李律师”）以“公司化管理模式下的客户细分和市场拓展”为题，于广州市律师协会（“市律协”）举办的讲座上介绍了金诺律师事务所的改革和发展进程。李律师分别从“公司化管理”“客户细分”以及“市场拓展” 这三个切入点展开介绍金诺律师事务所的管理体系的建立和运营。 

        第一，就提倡现代律师事务所“公司化管理”而言，李律师从对传统的提成制的反思，点出传统提成制存在的弊端，提出变革的必要性和方向，再进一步提出公司化管理的优势和前景。针对传统机制的弊端，李律师对律师事务所的管理模式提出四个变革方向：1、从个体制向真正的合伙制转变；2、从单纯追求个人收入向追求企业效益转变；3、从单一的管理手段向综合系统的管理体系的转变；4、从帮助成员赚钱转向帮助成员规划职业生涯。顺应前述四个变革方向，李律师介绍了具体的变革措施例如：聘用律师实行评级和授薪制度；合伙人评级分红和晋升制度。 

        第二，“客户细分”有利于律师事务所甄别“谁是好客户”。从收益层面的分析，纵向通过分析律师对客户案件的处理平均费率与合理费率（总体平均标准为1200-1500/小时）比较分析；横向分析比较各客户间的案件处理平均费率。李律师对客户价值分析的小结：“中间层最稳定，低费率的客户一定是垃圾客户，签约必须限时，客户需要被培养和教育，客户需要跟律师一同成长 。”另外，金诺还会作以下几种结构分析：客户结构分析；平均客户费率分析；部门客户分析；新增客户分析；形势分析，有针对性地开发客户，如发展优质民营企业；顾问客户级别顾问费率分为VIP - 普通客户 - 非正常客户 。掌握律师事务所客户的来源、分布、质量结构，有利于律所寻求改善，增加VIP客户和普通客户。客户特征反映律师事务所的特点。换言之，客户是律所的招牌和资源。同时，客户同质化有利于营销。 

         第三，对于“市场拓展”，李律师介绍了金诺的几种营销模式：1、“研发带开发的模式”：开发大学教授资源，课题决策研究的参与和项目的考察，初期的参与使得律所自然而然成为项目的律师；2、培训带开发：汇总资源制作培训服务菜单（题目 - 简介 - 时间 - 费率）； 3、专业营销：定期发行专刊；4、进入高端人群：举办“高尔夫邀请赛” 打开知名度获得银行客户的私人财富管理业务；5、微博、微信营销：但目前类似平台太多，不建议频繁地向客户发送；6、社会责任和客户认同：捐款设立爱心病房，制作社会责任报告；7、律师所内部结合进行专业开发和整合推出新型服务，共同开发新的业务领域。 

        整场讲座的分享不仅仅是让听众思考如何管理律师事务所，更是点出了一个核心问题：律师事务所的核心问题是合伙人的问题，合伙人的分配不仅是如何分钱的问题，更重要的是关系的问题。 

    市律协律师事务所管理指导工作委员会（律管委）主任张白沙律师主持了17日上午的讲座，下午的研讨会由市律协律管委副主任黄添顺律师主持。活动结束后，张旭锋律师及其他律管委委员与李海波律师合影留念。